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中国企业培训讲师
终端销售服务标准化训练
 
讲师:林晓娇 浏览次数:50

课程描述INTRODUCTION

终端销售服务标准化培训

· 店长督导

培训讲师:林晓娇    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

终端销售服务标准化培训

培训对象
店长、导购
课程纲要
第一讲 高档品的定义
.富贵的象征
.精制而有贵族气质
.个性化
.经典传承
.距离感
.高端品的未来
【学员讨论】:LV与方便面
第二讲 谁是我们的顾客
.马斯洛需求层次分析
.社会环境
.个体信息分析
.个人习惯
.群体特性
【学员讨论】:我们顾客想要得到的感受

第三讲 群体心理
.认同意识
.归属意识
.整体意识
.排外意识
.物以类聚、人以群分
第四讲 塑造产品的价值
.产品价值(超越价格)
.品牌价值(专家、历史,品牌理念)
.服务价值(无后顾之忧)
.感受价值(尊贵、品味、时尚、价值)
.强调产地、选材(材料,配件)
.渲染制作工艺(设计师、专利)
.文化沉淀(文化、公司文化)
.特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权)
.超越物质、典范领先
.艺术性、顶级工艺
.传承性(血统纯正)
.有钱未必买得到
.瞄准独特品质
【实战练习】:大家一起找出我们的价值亮点

第五讲 做好高端品品牌营销
.品牌营销四个方面
.口碑传播的方式
.战略促销的的实施
.给自己的品牌做加法
第六讲 正确心态的建立
.心态决定行为
.与公司站在同一阵线
.永远不要怀疑你的顾客是否富裕
.乐于助人的态度
.焦点导引思想
.即使不买,我们仍感觉到满足
.大量工作忘记伤口
.努力+勤奋=成功
【学员讨论】:一个优秀的导购员应该具备的心态

第七讲 赢在起点
.个人外在的形象就是公司的形象
.塑造优质的销售服务工作环境
.优质的礼仪迎接顾客
.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
.用赞美接近客户
【实战练习】:正确接待客户礼仪训练
第八讲 完美的待客之道
.掌握接近客户的时机
.等待销售时机时的注意事项
.身体姿势的不良习惯
.结帐作业不容忽视
.电话的应对方式
【实战练习】:正确的等待姿势

第九讲 开场技巧
奢侈品技巧           PK          普通品技巧
.基本认知:乐意为您效劳            有什么需要帮助的吗?
.技巧一:新的…                    新款上市,可以看看!
.技巧二:项目与计划                全场八折,欢迎选购!
.技巧三:唯一性                    本周特价!
.技巧四:简单明了                  大抽奖啦!
.技巧五:重要诱因                  又搞活动啦!
.技巧六:营造尊贵气氛              制造热销气氛
第十讲 处理反对问题的技巧
.技巧一:接受、认同赞美
.技巧二:化反对问题为卖点
.技巧三:以退为进
【实战练习】:处理顾客常见反对问题演练

第十一讲 激发购买欲望的技巧
.技巧一:用如同取代少买
.技巧二:运用第三者的影响力
.技巧三:善用辅助器材
.技巧四:运用人性的弱点
.技巧五:善用参与感
.技巧六:善用占有欲
.技巧七:引导焦点
.技巧八:强调重点,加深记忆
.技巧九:奢侈品销售是在讲故事
.技巧十:永远不要问顾客想要什么,而是告诉他们应该拥有什么
.技巧十一:与客户同步
.技巧十二:BFEB销售构图—个性化体验
【实战练习】:构图技巧—打造体验式营销
第十二讲 掌握结束销售的契机
.基本认知
.识别顾客结束语言的讯号
.识别顾客结束肢体语言的讯号
.做好连带销售

第十三讲 促成的技巧
.技巧一:替客户做决定
.技巧二:有限数量或期限
.技巧三:推销今天买
.技巧四:假设式结束法
.技巧五:邀请式结束法
.技巧六:法兰克结束法
.技巧七:门把法
第十四讲 如何处理奢侈品价格异议
.主事者的态度
.具体的价格异议
【实战练习】:常见奢侈品价格问题及应对
第十五讲 商谈六原则
.用肯定型取代否定型语言
.用请求型取代命令型语言
.以问句表示尊重
.拒绝时以请求型与对不起并用
.不下断语
.清楚自己的职权

第十六讲 询问技巧五原则
.问题表设计与运用
.不连续发问
.从回答中整理客户需求
.先询问容易回答的问题
.促进购买的询问方式
.询问客户关心的事
第十七讲 处理客户投诉的七步骤
.步骤一:隔离政策
.步骤二:聆听不满
.步骤三:做笔记
.步骤四:分析原因
.步骤五:敲定与转达决策
.步骤六:追踪电话
.步骤七:自我反省
【实战练习】:处理客户投诉的训练

第十八讲 如何道歉
.不说对不起
.我向你道歉
.这真是太糟糕了
.谢谢你
第十九讲 做好客户转介绍
.顾客转介绍的好处
.顾客为什么不会做转介绍
.顾客为什么会做转介绍
.怎样才能让客户转介绍
.转介绍的最佳时机
.转介绍客户的类型
.转介绍的注意事项

第二十讲 与顾客保持良好互动
.基本应对用语
.好的关系来自用心
.超出客户预期
.建立客户档案
.多做贴心的小事
.运用科技
.举行联谊沙龙
第二十一讲 顾问式拜访
.拜访前:确定目标客户
客户资料准备
拜访目的
.拜访中:好的沟通像讲故事
如何讲好故事
进行需求记录
.拜访后:总结沟通要点
明确下一步行动
第二十二讲 课程总结回顾
第二十三讲 学员自由提问,老师当场解答
备注:在讲授销售技巧过程中,高端品销售技巧与普通品销售技巧在课堂上进行区分。

终端销售服务标准化培训


转载:http://www.erbingbing.com/gkk_detail/63541.html

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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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